當前鋼鐵貿易行業(yè)產生了前所未有的生存危機，絕大多數鋼鐵貿易企業(yè)的日子過得并不舒心，銷售量嚴重萎縮，鋼材價格倒掛，企業(yè)風險加大，資金嚴重匱乏，都在最大程度地透支著它們的體能，甚至有些企業(yè)已經轉行或倒閉。雖然面臨困境，但行業(yè)絕非哀鴻一片，絕大多數企業(yè)都在積極開展自救，力圖轉變經營思路和模式。過去，鋼材銷售靠喝酒、靠關系、靠哥們兒義氣建立銷售渠道，但在鋼材已供大于求的形勢下，經銷商必須靠知識、管理、人才、網絡等實現盈利，盈利特點也從暴利到微利，從交易利潤到服務利潤，從中間商到賺取上游利潤、賺取渠道資源服務費、賺取終端利潤等。鋼材經銷商的盈利之路就在自己的腳下，只有不斷創(chuàng)新才能長遠發(fā)展�？偨Y起來，市場銷售模式的轉變主要體現在以下幾個方面：
　　退出代理制度或者大幅削減鋼廠訂貨量。面對困境，貿易商為了減少市場風險，紛紛退出代理制度或者大幅消減鋼廠訂貨量，以有效縮減占用資金，避免資金鏈出現斷裂。據了解，部分貿易商已經不再從事鋼廠代理，繼續(xù)做鋼廠代理的也在縮減代理鋼廠數量，并且大幅縮減鋼廠訂貨量。河南一大戶表示，他以前做著邯鋼、沙鋼和安鋼的一級代理，但今年只做安鋼的代理，且代理量也較往年有所減少。在他看來，代理得越多，虧得越多。
　　減少囤貨，將庫存控制在較低水平�，F在行情不樂觀，貿易商們普遍采取了較為謹慎的措施，庫存較往年同期縮減30%以上的貿易商不在少數。某貿易商表示，往年這個時候的庫存量要達到約2萬噸，而眼下的庫存僅5000噸左右。對貿易商來說，囤貨要占用大量資金，囤一批貨、做一波行情的周期大約要1―3個月，現在市場資金面緊張，鋼價又不斷下跌，大家都不會冒險過多囤貨。
　　票現套利模式。票現套利模式可以認為是鋼貿商創(chuàng)新模式的先驅，它是利用貨幣市場的銀行承兌、現金與現貨鋼材的不同轉換獲取利差的一種模式。雖然到目前，此種模式還沒有形成較為規(guī)范的操作規(guī)則，但其保證鋼貿商盈利的方式，已顯露出其未來發(fā)展的空間。
　　電子商務模式之“搶購營銷”。限時搶購這種營銷方式并不新鮮，在當今的一些大型電子商務網站如淘寶、京東、凡客等，應用得已經十分成熟了，它對準了國人愛撿便宜的“穴位”，激發(fā)消費者購物的沖動情緒，是一種高效而且極能帶動人氣的營銷方式。引進在電子商務領域中表現不俗的“限時搶購”營銷模式，對于提高鋼鐵貿易企業(yè)與交易網站的品牌影響力有著巨大的作用，能夠吸引交易者的目光，同時也體現自身的實力。
　　集成營銷模式。集成營銷是在鋼材資源過剩、鋼材市場要素重新排列、多市場影響鋼材價格條件下創(chuàng)建的一種新的營銷模式。它是指大型貿易商之間，運用自身資金、品牌優(yōu)勢搭建平臺，實現跨區(qū)域平臺資源聯動。隨著行業(yè)洗牌的加速，這種化散為整的集成營銷模式無疑增強了鋼貿商的抗風險能力。例如，在上海地區(qū)，有一些資金實力雄厚的福建籍貿易商通過從一些中小鋼廠購買部分生產線，打造了一個極具競爭力的鋼鐵供應鏈。他們上游向鋼廠延伸實現產品的定制加工，下游為客戶做剪切加工，實現門到門，點對點的物流配送服務，以服務增值獲取收益。這些貿易商成功實現了從傳統的鋼鐵貿易商向鋼鐵產業(yè)綜合服務商的轉型。
　　現代企業(yè)模式的建立是生存之道。企業(yè)要準確定位盈利模式，實現差異化競爭。比如可以依托大型用鋼企業(yè)建立鋼材加工中心，將下游行業(yè)的前段加工轉移到加工中心來實現，以個性化的產品規(guī)避惡性價格競爭。未來能夠生存和發(fā)展的鋼貿企業(yè)，應該是在服務、產業(yè)鏈上創(chuàng)造價值和增值的企業(yè)，是能夠高效率使用資源的企業(yè)。
　　電子商務平臺。電子商務平臺是以互聯網、電子商務、網上銀行、身份認證等先進思想和技術，與傳統鋼鐵貿易實際相融合的結晶，給鋼廠、貿易商、鋼鐵消費者、倉儲加工中心、運輸商、結算和信貸銀行提供的專業(yè)性安全高效的鋼鐵現貨交易平臺系統。
　　總之，目前鋼貿商的盈利模式還在不斷的改變與完善中，對目前鋼材價格的影響負面較多，究其原因不在鋼貿商，而在于目前的鋼材流通體制。隨著鋼材現代市場的發(fā)展步伐加快，鋼鐵行業(yè)不斷地轉型、升級，優(yōu)秀的鋼貿企業(yè)，也會隨著現代鋼材市場的演變，創(chuàng)造出更多盈利模式。目前行業(yè)的主流銷售模式是采用的直接電話訂購，而通過鋼鐵電子商務網站和招投標方式進行交易的人只占很小比重。對鋼鐵電子商務網站的使用進行調查發(fā)現，只有30%的人在鋼鐵交易的時候采用過網上交易的方式，有70%的人沒有采用過網上交易。但是，高達77.8%的受訪者認為電子商務平臺是行業(yè)未來發(fā)展的趨勢之一，在低利潤時代很多企業(yè)把轉型升級的突破口都選在了電子商務平臺上，并通過電子商務平臺建設，將供應鏈體系內包括的原料供應、物流服務、金融服務、成品銷售有機結合起來。
 

(關鍵字：鋼貿 營銷)